专访骑士朱人杰：骑马会是新中产阶级下一个选择吗

【导读】一提到骑马，很多人难免会觉得这是项贵族运动，对于平常的消费者来说似乎有一定的距离。2015年成立的骑士整合马场资源，以互联网模式把骑马这项运动带到了人们的眼前，力图在体育产业这个大风口下吃下这一块细分领域的蛋糕。

骑士，朱人杰

关于骑士

骑士成立于2015年5月，公司全称是上海君灵马业有限公司。简单来说是一个骑马社交移动平台，用户可在其APP内预约马场、结识马友、发起活动等。2016年4月26日，获得跨星创投和浙江中睿泽农数百万人民币的天使轮投资。

骑士的创始人兼CEO是朱人杰，之前在互联网行业连续创业：

2004年创建杂志中国，从事电子杂志领域，2006年被北京XPLUS收购。

2008年创建上海阿耳法，从事媒体行业解决方案提供商，2014年被广州云润大数据收购。

2008年成为马主，驯养多匹马匹，2015年运营丹尼尔马场。

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亿欧：为什么要成立骑士？成立的初衷是什么？

朱人杰：因为自己骑马，差不多也有十几年了，觉得骑马是一个非常好的运动，但是很少人了解。很多人认为骑马比较高端、烧钱。但不是所有人都能玩到很高端的级别，骑马作为一个简单的兴趣爱好，融入到人们生活的时候价格并不昂贵，一般中产阶级都能接受。

骑士成立的初衷就是降低骑马的门槛，发展更多马术爱好者，做一个爱好者共同交流，活动的平台。

亿欧：骑士的目标消费者是谁？

朱人杰：骑士主要面对的是中国的新中产用户。随着目前社会经济的发展，中国出现越来越多的新中产阶级，其中以年轻人为主，多居于国内一、二线城市，有房有车，年收15万以上，人数在2亿人左右。

此群体正在经历消费升级变革，开始追求更加高端更有价值的运动，马术这项运动正符合这样的追求。所以我希望有这样一个平台可以让消费者更多地了解马术的消息。

亿欧：原来的马场有什么弊端？跟原来的模式相比骑士能带来什么变化？

朱人杰：原来我一直在马术俱乐部骑马，发现他们的运营状况并不是太好。

从管理上来讲，不同于高尔夫规范的模式，马术俱乐部更难经营管理。每个马场教学水平不一样，教练、马匹数量少。同时马术俱乐部没有规范流程，大多数没有专业营销团队，没有服务体系，导致各俱乐部服务质量差异化大，用户体验差，很多俱乐部都有类似情况。骑士组织各家俱乐部成立了一个骑士联盟，通过这个联盟俱乐部可以获得更高的关注度，吸引到更多的人。同时骑士也针对各家马场推出SaaS平台，为俱乐部提供规范的管理。马场可以通过平台管理马匹、教练管理、制定课程、订单管理等。同时马场主通过APP能更好地运营马场，平台的用户反馈的也能更准确直观地了解到教练教学情况。

从收入模式来讲，马主的饲养费是马场最稳定的收入。而收入来源是以卖会籍为主。一般马场里面80%的马是自己的，20%是马主的，资产运作较重，运营成本高。

骑士通过轻资产运营，将比例倒转，80%的马由马主拥有。运用众筹模式，五六个人就可以购买一匹马。这样饲养费收入变高而且稳定。玩马成本变低。从我个人的马场经营管理经验来看，来源收入中一半是饲养费，一半是用户购买会籍的会费。

而从用户角度来讲，骑士让马术运动的门槛变低，更广泛的推广马术，让更多人加入到这项运动，教会更多人骑马。从爱好去挖掘用户，去推动“引流-转化-存留”。骑士提供的社交平台，也是为了帮助聚集此类群体，让骑马爱好者一起组织、参加活动。

亿欧：骑士的运营情况如何？未来会增加什么营收渠道吗？

朱人杰：目前为止跟四十多个俱乐部签约合作，单马场的年营收达到50万，包括饲养费、骑马预约和课程的购买，平台的注册用户达到一万以上，每个月成交量在一千单左右。

目前骑士也正在开发骑马旅游项目，与国内外适合骑马旅游的景区或国外的马术俱乐部签约合作，目前有十条线路左右，以后将陆续开放。

后续还将上线赛事直播项目，骑士将牵头组织俱乐部间的马术比赛。目前国内还没有核心有影响力的马术赛事，民间有很多的小的比赛但是不被人所熟知。骑士打造的赛事直播平台，将集合旗下马术联盟中的各俱乐部，在高额比赛奖金下提升马术赛事影响力，过程中也将吸引各俱乐部马术高手参与共同提高赛事水平。随着赛事商业开发的深入，吸引更多人群，这对于每家俱乐部也起到宣传作用。

亿欧：骑士目前主要困难点在哪里？

朱人杰：目前马术运动还是属于小众运动，骑马的人群还是太少，现阶段人数还不及高尔夫人群的十分之一。

骑马是一个新兴市场，骑士目前最主要的就是希望能让更多的人了解到这项运动。现在的专注点就是扩充人群，通过各种活动带动用户，增加存留。

根据“中国马术俱乐部及2015年进口马匹统计数据”报告，截至2016年3月10日，我国大陆地区马术俱乐部数量达到823家，国家级以上级别马术赛事46场，每年骑马的人群也正以70%到100%的速度增长。

虽然每年马术运动增长的速度很快，但爱好者整体数量仍不高，长期参与人数就更少。加上很多人心里潜意识地认为马术运动属于一项贵族运动，对于马术运动的参与兴趣很难提升。

另外，北京、山东、江苏的俱乐部数量占全国马术俱乐部总数的37.7%，超过了三分之一，仅在北京地区就有超过了100家以上的马术俱乐部。大部分的马术俱乐部分布在一、二线城市，地域分布不均匀。

马术运动在价格上对于消费者也是一个问题。根据朱人杰介绍，现在去马场骑马的平均价格在600元左右，加上教练费就更高了。如果想玩得更为高端一些，马匹的购买、饲养对于普通人来说仍有一定距离。目前在马术俱乐部和马场中进行大手笔投入的还是高产阶级，少部分马场即使是亏损状态也不愁资金支持；大部分马术俱乐部还是很难形成大规模盈利，就算在一线城市用户也以核心圈层为主。就像前文提及，资金不足很难去改善马场条件，这样难免会形成一个恶性循环。

骑士和马术经营者目前最需要做的就是运动宣传推广，这也是骑士目前最想解决的困难，但是这并不是一件容易的事情，特别是在运动推广过程中如何让感兴趣的人能留下，这对平台的运营及各俱乐部服务品质要求更高。

来源：亿欧网 董泽