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今天生活
发表于 2012-8-30 12:05:22
谈二、三线城市马术俱乐部建设
浅谈二、三线城市马术俱乐部建设
(2011-11-18 22:52:25)
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杂谈
本人本文所指二、三线城市，指除泛北上广地区外的省会城市和市区常住人口在５０万以上的地级市。
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１、为什么需要市区常住人口在５０万以上？
这是本人粗略估算的一个数字，北上广常住人口均在千万以上，而马术俱乐部的数量、质量及骑马人的数量，北京地区远远高于上海与广州。如北京，号称有３百多家俱乐部；而上海，目前只有不到１０家；这些与地方人文环境是密不可分的，在此不做论述。人聚财聚，目前，在多数人眼中，马术是“贵族”的、高消费的运动，哪怕１０￥１圈２０￥３圈的“骑马”，没有足够的人口，就没有足够的潜在消费群，５０万人口的城市，有时间、有消费能力、有消费意愿并做长远运动投资的人，是很少很少的，而且，还必须要考虑当地人的运动消费观念和可支出金额。马术，仍然是一个极小众的运动。在此多罗嗦一下，想通过马术的炒作和忽悠而暴富的，就不需要看下去了，这只会浪费你的时间。本文仅对马术运动有兴趣，有志于推广马术运动的朋友们有更多帮助。
２、为什么做马术俱乐部？
很多朋友是看到在其中存在赚大钱的可能，目前看，中国的马术市场仍处于初级阶段，做马术俱乐部，赚钱是可以做到的，在二、三线城市，单纯马术俱乐部赚大钱近乎白日做梦，通过马术俱乐部搭台唱戏的、圈地的倒是大有人在。谨告广大的中小投资者，做马术俱乐部，更多的选择一种生活，选择一种看起来很帅的运动，也是通过你的马术俱乐部，结交更多的朋友一起玩，独乐乐不如众乐乐嘛。
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３、选址
省会城市宜在市中心４０公里内，非省会城市宜在市中心２０公里内，当然，这个距离不一而论，距离市区越近越好，随着距离的增加，客户的潜在消费欲望会下降，必须考虑当地人对时间及距离的感觉，长期在北上广工作生活的人，１个小时车程真的是很近很近了。
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具体地址，以在主干道近旁，视野开阔，安静，有野骑线路为宜，如有可以合作的山庄、景点更好了。
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４、基建
用地面积，最小需８亩，平地训练场（３０Ｍ＊５０Ｍ），调教圈（直径１４－１８Ｍ），马房、草料房、会所（接待室）、员工宿舍、兽医架等，是很紧凑的。
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小而精，是我对二、三线城市做马术俱乐部的理解，这些城市的消费观念普遍相对滞后，如果在基建上太省，就严重影响了客人对你的马术俱乐部的想象感觉，以后的生意就不好做了嘛；不省，就会造成极大的浪费。
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再闹个大跑道好吧？首先跑道使用率很低很低，再者有跑道，你给不给客人撒飑跑啊，同时呢，最想飑的在你的客人里往往是傻大胆居多，摔一个算谁的？地闹大了，首先就要多花钱，问题是这生意可不是那么好做的，除非你钱多烧了不心疼。
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最不见功夫的是训练场，平整压实、材料、沙子，都是钱啊，做下一个可以占到基建总支出的１／４甚至１／３，同时这是最不能省的，再摆上几个障碍，可以让你的客人马上有个专业的印象。当年，看个骑手跳交叉杆，我都立马觉得，他好牛好专业！马术俱乐部哦，没个训练场算嘛啊？
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训练场围栏以钢管或木头，切不可用塑料管，马匹一冲撞便开，MS很安全，问题是马跑了，上面的人都不知道会摔哪去。
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调教圈是训练马匹的基本需要，对客人，更是一个安全的保障。
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马房，满足现有马匹就够，要把以后可以加建考虑进去。
最好做个沼气池，闹个沼气锅炉，马粪可以利用上，可以做饭、供暖、热水，清洁能源啊，可以节约不少电费煤气费，沼气渣也是上等的肥料，可以卖可以自家用。
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在资金不紧的情况下，最好把训练场或是调教圈加个盖加个灯，这样就可以在很大程度摆脱靠天吃饭的情况，现在城市人娇贵着呢，太阳晒晒会死，雨淋点点也会死的。
基建原则：够用，好看，省钱。
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５、马匹
二、三线城市做马术俱乐部，自有马匹在4－６匹为宜。少了，不象俱乐部，而且在高峰时段会担心不够用；多了，盖的马房就要多，马的草料开支也要大，投入的人力也要增加，关键是营业马匹节假日是否够用，保守的算，１匹马１天用２个课时，６匹马１天１２课时，你的俱乐部节假日一定能排满吗？所以，开始还是少点马为好，生意做开了，真不够用了，再买不晚，马好买不好卖啊。
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很多人爱说买草原马，对，草原马是多，同时，你算算你的旅费、运费，还要小心被牧民刀几把，这钱就不划算了，最重要的是，草原马多没调教，回来也未必调出来，还有个回来后对水土的适应问题。
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马匹以就近的俱乐部买国产马就合适了，首先马不会是生马存在调教不出来的风险（准备关门的“俱乐部”就不好说），水土也好适应，再有，运费旅费算算还是划算的，国产马，再贵也有个谱吧？牧民不厚道的多了，很多骡子一样的马也敢要10万。买东西，别听故事，看货就对了。
儿马不用说，能闹，不好搞；骟马，就是太监，普遍都心理变态；母马最好，当年大连的风雷，国产马都不错吧，就没哪个不是母的。人说，女人不好惹；马呢，就是母马最好用了，以后马不够了，也不用再去买了。
矮马，不用考虑的，用处不大还占个窝吃份粮。
个小的马（不是矮马）要有，做女人和小孩生意是合适的；得有匹特别上镜的，说不定哪天报纸啊，电视台的还来玩玩呢，平时也都是招牌马。对于很多人来说，150的马已经很高大雄壮了。
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喂养成本是必须控制的，南方稻草北方谷草，配以合理的饲料，国产马是没有问题的，毕竟羊草苜蓿要少了人是不卖的，而且运费就很不划算，一般500￥/月/马是够的。
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最重要的，马要成熟的（6岁以上），稳定的！
6、员工和服务
首先，人最重要了，有地了，有马了，没人，没合适的人，没搞。其次，服务，不仅仅是对客人，最重要的，他们要服务好你的马，你的场子。这年头，没点服务精神的人是不行的。
4-6匹马，如果你亲自做接待什么的，1个饲养员+1个马工+1个教练够了，饲养员和马工一般在当地都好找，在马网看到饲养员和马工也要上网找的，我是把酒店找洗碗工也要上智联招聘想象在一起的。如果需要接待人员，最好是有高端品牌或是奢侈品销售经验的美女。' Y& r4 f [; u+ M$ l9 }5 i. V. X
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关键在教练，当然，你不能期待你的小俱乐部能来大教练，也不能想象他是万能的，品质最重要，能真正为你操心好你的马、带好你的客人。能力是可以逐渐提高的，品质则是根本的。
饲养、打理这些日常工作，教练总是可以带好你的饲养员和马工的，会修蹄、钉掌的最好，能略懂些马匹常见伤病处理的更好了，同时，你要考虑你给的薪水待遇是否符合他的期望值和你能开他多长时间这样的薪水，也不要想着他来干几个月就能把他身上的技术都掏到。
教练给客人的服务感受是非常重要的，目前马术俱乐部雇佣教练员多强调个人技术和在行业混的年份，很多教练员也张口盛装舞步，闭口空中换腿斜横步，对于多数客户，能玩下交叉杆已经很够瘾很HI了，说真的，教练哪怕是奥运冠军，我所要的是快乐的骑乘，在快乐中感受马术，在快乐中学习马术，而这正是目前大多俱乐部教练的短板。敢问，有几位教练学习过销售心理和服务心理？有哪个俱乐部给销售接待人员和教练做过服务和销售的培训？有哪个俱乐部的例会会做客户服务和销售的专门分析？: n6 c6 r! P' G+ ]0 W
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对所雇的教练的服务水平一定要有要求，这直接关系到你的生意。对此可以参考健身会所私人教练服务。目前健身会所的教练以体育专业毕业的大学生居多，马术教练行业目前仍然难以吸引接受过高等教育和良好职业化训练的人，普遍是从小“会”骑马，进城就当“马术教练”的从业人员，这也是目前中国马术行业发展的一个大瓶颈。同时，经常骑马的人中，越来越多的是高知高收人群，对教练服务的需求越来越高，这个需求，更多的是对教练员的综合素质的需求。
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马术俱乐部，收入的大头是马主和会员，以二、三线城市的消费水平和消费习惯看，入会就收会费比较难办，同时，马主寄养马匹收费1--1.5万元是很合理并且有相当的利润空间的；年会员也是收入的大块，一般以不限鞍时的骑乘为年会员主要规则；一定鞍时的骑乘卡，比如10鞍时XXXX￥之类的是重要的收入；散客是会员和马主的源泉；价格制定要差异化，而保证高、中、低消费均能满足，比如骑乘体验，就可以短时间低收费以培养客户消费兴趣；要意识到，不会一下就有马主和会员的，必须要培养客户群，培养客户群的马术消费欲望，有足够的熟客常客，才能生存下来，这是最重要的。% P8 v& a. D: L5 j5 f" e9 Z6 N
小型、精品、专业，是小型俱乐部生存的要点。小型，就意味投入成本不会太高，降低维持成本，更不会形成投入的浪费，以占地10亩，自有营业马匹6匹的规模测算，土地费用实在不好估算，而单纯算基建和马匹的投资、1年的经营成本， 50万元的投资足够；精品，人不多而精干，马虽少而精练，地不大而精致，给客人建立马术俱乐部的良好印象，既不是公园、景区溜马，也不是一水的洋范而只能让人远观，要让人觉得掏这钱，值；专业，不仅仅是教练的骑术和教练水平，更是所有工作人员的职业意识必须与高端消费品销售服务人员的意识接轨。
山寨是不可取的，人靠衣装马靠鞍，几年前去过一个刚开业的俱乐部，给客人用的是摩托车头盔、雨靴和军鞍军勒，至今我仍然对当时的山寨印象记忆深刻。2 U9 o/ L( D" J, t3 X1 Y$ O! u
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小型马术俱乐部的宣传推广一定要少花钱不花钱，多办事，办实事，减少现金的支出，最好是多采用交换甚至赠送的方式达成宣传目的，除了地方网站、媒体等，与当地中高收入人群较多聚集的高端健身会馆、休闲餐厅等达成推广合作更是必要且有效，这一般是不需要花什么钱而可以做到的，有针对性的做推广，才可以事半功倍。要是哪个要上街派传单亦或是去CCTV做广告，那绝对是脑子进水了。& h0 l% |- }/ ?5 r, R3 ^* L
经常有些马术俱乐部的销售人员说“会骑马的不一定是贵族，而贵族一定会骑马”，首先，中国有贵族吗？中国王朝的更替更多的是一群快饿死的造反者把另一群爷爷辈造反成功就世代住豪宅吃大餐的家伙砍了，自己去住豪宅吃大餐。路易14的年代，巴黎的王宫是被垃圾和粪便包围的，贵族小姐还是随地大小便呢，这才成就了凡尔赛宫和法国香水。张果老骑的毛驴，怎么没人说“会骑驴的不一定是神仙，而神仙一定会骑驴”呢？马术，带给我们的是健康，是快乐，是别样运动没有的体验和收获，这是最根本最实质的。; Z/ N/ }7 l* O3 |; e: h
侃侃汗血，一定会有很多人要拍死我了哈，汗血，更多的是中国人的一个美丽的传说！本人看的书不多，看过的外文介绍世界马品种的就两本，汗血这么厉害，怎么没有在上面呢？只找到2种有联系的马，一种叫阿哈-塔克，另一种叫阿哈-捷金。土库曼斯坦是公认的“汗血”马的所在国，阿哈-塔克马核心马群3000多匹，和我国的熊猫数量有得一比，可没见谁家能自己闹下熊猫来养的，目前从那到中国的只有江和胡受赠的2匹。我只记得前苏联时代，有阿哈-捷金马获得过奥运奖牌，而且好象是仅此一次，其他的，“汗血”马获得世界马术大赛的奖项的资料，本人孤陋寡闻，还没看到有别的记录。为嘛马展、马博一年比一年规模大，傻子都知道，中国人有钱了，来挣中国人的钱，不来才是傻子呢。
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对世界马品种繁育最大贡献的是西班牙马、阿拉伯马、柏布马，现代西方优良运动马都有他们的血脉。' ~4 h8 Q, t9 q" ^% T8 g w
关于投资者，必须对马术俱乐部的行业现状有清醒理智的认识，对投资马术俱乐部的目的有坚定的立场，对马匹的基本知识有深入了解，清楚当地的消费水平和消费习惯，中国能讲故事的人很多很多，马圈更是鱼龙混杂，忽悠死人不带偿命。8 B `' Q* F% Y' ?) Y5 {+ ?
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书中自有颜如玉 ，书中自有黄金屋。多读马书，多上马网，多看马术杂志，一定是有收获的。
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