二、三线城市马术俱乐部建设之闲谈胡侃

  昨晚在ＱＱ群和马友们闲聊，突发灵感，在马网经常有对马术行业求知的朋友，也有很多对马术俱乐部市场及行业状况做了解的朋友，放眼回顾，自０８年以来，马术俱乐部在经济发达地区已经有了蓬勃发展，在北上广地区外，很多地方也都陆续出现了马术俱乐部，本文仅在此与各位朋友分享并探讨本人对在二、三线城市马术俱乐部的投资和建设的一些看法。

  本人本文所指二、三线城市，指除泛北上广地区外的省会城市和市区常住人口在５０万以上的地级市。

　１、为什么需要市区常住人口在５０万以上？

  这是本人粗略估算的一个数字，北上广常住人口均在千万以上，而马术俱乐部的数量、质量及骑马人的数量，北京地区远远高于上海与广州。如北京，号称有３百多家俱乐部；而上海，目前只有不到１０家；这些与地方人文环境是密不可分的，在此不做论述。人聚财聚，目前，在多数人眼中，马术是“贵族”的、高消费的运动，哪怕１０￥１圈２０￥３圈的“骑马”，没有足够的人口，就没有足够的潜在消费群，５０万人口的城市，有时间、有消费能力、有消费意愿并做长远运动投资的人，是很少很少的，而且，还必须要考虑当地人的运动消费观念和可支出金额。马术，仍然是一个极小众的运动。在此多罗嗦一下，想通过马术的炒作和忽悠而暴富的，就不需要看下去了，这只会浪费你的时间。本文仅对马术运动有兴趣，有志于推广马术运动的朋友们有更多帮助。

　２、为什么做马术俱乐部？

　很多朋友是看到在其中存在赚大钱的可能，目前看，中国的马术市场仍处于初级阶段，做马术俱乐部，赚钱是可以做到的，在二、三线城市，单纯马术俱乐部赚大钱近乎白日做梦，通过马术俱乐部搭台唱戏的、圈地的倒是大有人在。谨告广大的中小投资者，做马术俱乐部，更多的选择一种生活，选择一种看起来很帅的运动，也是通过你的马术俱乐部，结交更多的朋友一起玩，独乐乐不如众乐乐嘛。

　３、选址

　省会城市宜在市中心４０公里内，非省会城市宜在市中心２０公里内，当然，这个距离不一而论，距离市区越近越好，随着距离的增加，客户的潜在消费欲望会下降，必须考虑当地人对时间及距离的感觉，比如，我家乡的小城市，常住人口也有５、６０万，而１条河分为东、西２个老城区，多数长年在家乡的人，都会感觉，从河东区到河西区很远，从河西区到河东区也是很远；而长期在北上广工作生活的人，１个小时车程真的是很近很近了。

  具体地址，以在主干道近旁，视野开阔，安静，有野骑线路为宜，如有可以合作的山庄、景点更好了。

  ４、基建

  用地面积，最小需８亩，平地训练场（３０Ｍ＊５０Ｍ），调教圈（直径１４－１８Ｍ），马房、草料房、会所（接待室）、员工宿舍、兽医架等，是很紧凑的。

   会所的投入一定要舍得，会所的档次很大程度就决定你的俱乐部的档次！再没钱不能没会所。

  小而精，是我对二、三线城市做马术俱乐部的理解，这些城市的消费观念普遍相对滞后，如果在基建上太省，就严重影响了客人对你的马术俱乐部的想象感觉，以后的生意就不好做了嘛；不省，就会造成极大的浪费。

  有人说，我再闹个大跑道好吧？首先跑道使用率很低很低，再者有跑道，你给不给客人撒飑跑啊，同时呢，最想飑的在你的客人里往往是傻大胆居多，摔一个算谁的？地闹大了，首先就要多花钱，问题是这生意可不是那么好做的，除非你钱多烧了不心疼。

  最不见功夫的是训练场，平整压实、材料、沙子，都是钱啊，做下一个可以占到基建总支出的１／４甚至１／３，同时这是最不能省的，再摆上几个障碍，可以让你的客人马上有个专业的印象。当年，看个骑手跳交叉杆，我都立马觉得，他好牛好专业！马术俱乐部哦，没个训练场算嘛啊？

  训练场围栏以钢管或木头，切不可用塑料管，马匹一冲撞便开，MS很安全，问题是马跑了，上面的人都不知道会摔哪去。

  调教圈是训练马匹的基本需要，对客人，更是一个安全的保障。

  马房，满足现有马匹就够，要把以后可以加建考虑进去。

  最好做个沼气池，闹个沼气锅炉，马粪可以利用上，可以做饭、供暖、热水，清洁能源啊，可以节约不少电费煤气费，沼气渣也是上等的肥料，可以卖可以自家用。

  在资金不紧的情况下，最好把训练场或是调教圈加个盖加个灯，这样就可以在很大程度摆脱靠天吃饭的情况，现在城市人娇贵着呢，太阳晒晒会死，雨淋点点也会死的。

  基建原则：够用，好看，省钱。

  ５、马匹

  二、三线城市做马术俱乐部，自有马匹在4－６匹为宜。少了，不象俱乐部，而且在高峰时段会担心不够用；多了，盖的马房就要多，马的草料开支也要大，投入的人力也要增加，关键是营业马匹节假日是否够用，保守的算，１匹马１天用２个课时，６匹马１天１２课时，你的俱乐部节假日一定能排满吗？所以，开始还是少点马为好，生意做开了，真不够用了，再买不晚，马好买不好卖啊。

  很多人爱说买草原马，对，草原马是多，同时，你算算你的旅费、运费，还要小心被牧民刀几把，这钱就不划算了，最重要的是，草原马多没调教，回来也未必调出来，还有个回来后对水土的适应问题。记住，俱乐部最需要的是成熟、稳重、不躁不蔫的教学马，而不是多快、多好、多贵！

  马匹以就近的北上广的俱乐部买国产马就合适了，首先马不会是生马存在调教不出来的风险（准备关门的“俱乐部”就不好说），水土也好适应，再有，运费旅费算算还是划算的，国产马，再贵也有个谱吧？牧民不厚道的多了，很多骡子一样的马也敢要10万。买东西，别听故事，看货就对了。

  儿马不用说，能闹，不好搞；骟马，就是太监，普遍都心理变态；母马最好，当年大连的风雷，国产马都不错吧，就没哪个不是母的。人说，女人不好惹；马呢，就是母马最好用了，以后马不够了，也不用再去买了。

  矮马，不用考虑的，用处不大还占个窝吃份粮。

  个小的马（不是矮马）要有，做女人和小孩生意是合适的；得有匹特别上镜的，说不定哪天报纸啊，电视台的还来玩玩呢，平时也都是招牌马。对于很多人来说，150的马已经很高大雄壮了。

  喂养成本是必须控制的，南方稻草北方谷草，配以合理的饲料，国产马是没有问题的，毕竟羊草苜蓿要少了人是不卖的，而且运费就很不划算，一般500￥/月/马是够的。

  最重要的，马要成熟的（6岁以上），稳定的！

　　6、员工和服务
　　为什么把这列在一起呢，首先，人最重要了，有地了，有马了，没人，没合适的人，没搞。其次，服务，不仅仅是对客人，最重要的，他们要服务好你的马，你的场子。这年头，没点服务精神的人是不行的。
　　4-6匹马，如果你亲自做接待什么的，1个饲养员+1个马工+1个教练够了，饲养员和马工一般在当地都好找，在马网看到饲养员和马工也要上网找的，我是把酒店找洗碗工也要上智联招聘想象在一起的。如果需要接待人员，最好是有高端品牌或是奢侈品销售经验的美女。
　　关键在教练，当然，你不能期待你的小俱乐部能来大教练，也不能想象他是万能的，品质最重要，能真正为你操心好你的马、带好你的客人。能力是可以逐渐提高的，品质则是根本的。
　　饲养、打理这些日常工作，教练总是可以带好你的饲养员和马工的，会修蹄、钉掌的最好，能略懂些马匹常见伤病处理的更好了，同时，你要考虑你给的薪水待遇是否符合他的期望值和你能开他多长时间这样的薪水，也不要想着他来干几个月就能把他身上的技术都掏到。
　　教练给客人的服务感受是非常重要的，目前马术俱乐部雇佣教练员多强调个人技术和在行业混的年份，很多教练员也张口盛装舞步，闭口空中换腿斜横步，对于多数客户，能玩下交叉杆已经很够瘾很HI了，说真的，教练哪怕是奥运冠军，我所要的是快乐的骑乘，在快乐中感受马术，在快乐中学习马术，而这正是目前大多俱乐部教练的短板。敢问，有几位教练学习过销售心理和服务心理？有哪个俱乐部给销售接待人员和教练做过服务和销售的培训？有哪个俱乐部的例会会做客户服务和销售的专门分析？
     对所雇的教练的服务水平一定要有要求，这直接关系到你的生意。对此可以参考健身会所私人教练服务。目前健身会所的教练以体育专业毕业的大学生居多，马术教练行业目前仍然难以吸引接受过高等教育和良好职业化训练的人，普遍是从小“会”骑马，进城就当“马术教练”的从业人员，这也是目前中国马术行业发展的一个大瓶颈。同时，经常骑马的人中，越来越多的是高知高收人群，对教练服务的需求越来越高，这个需求，更多的是对教练员的综合素质的需求。
　　7、其它
　　马术俱乐部，收入的大头是马主和会员，以二、三线城市的消费水平和消费习惯看，入会就收会费比较难办，同时，马主寄养马匹收费2-3万元是很合理并且有相当的利润空间的；年会员也是收入的大块，一般以不限鞍时的骑乘为年会员主要规则；一定鞍时的骑乘卡，比如10鞍时XXXX￥之类的是重要的收入；散客是会员和马主的源泉；价格制定要差异化，而保证高、中、低消费均能满足，比如骑乘体验，就可以短时间低收费以培养客户消费兴趣；要意识到，不会一下就有马主和会员的，必须要培养客户群，培养客户群的马术消费欲望，有足够的熟客常客，才能生存下来，这是最重要的。
　　小型、精品、专业，是小型俱乐部生存的要点。小型，就意味投入成本不会太高，降低维持成本，更不会形成投入的浪费，以占地10亩，自有营业马匹6匹的规模测算，土地费用实在不好估算，而单纯算基建和马匹的投资、1年的经营成本， 50万元的投资足够；精品，人不多而精干，马虽少而精练，地不大而精致，给客人建立马术俱乐部的良好印象，既不是公园、景区溜马，也不是一水的洋范而只能让人远观，要让人觉得掏这钱，值；专业，不仅仅是教练的骑术和教练水平，更是所有工作人员的职业意识必须与高端消费品销售服务人员的意识接轨。
　　山寨是不可取的，人靠衣装马靠鞍，几年前去过一个刚开业的俱乐部，给客人用的是摩托车头盔、雨靴和军鞍军勒，至今我仍然对当时的山寨印象记忆深刻。
　　小型马术俱乐部的宣传推广一定要少花钱不花钱，多办事，办实事，减少现金的支出，最好是多采用交换甚至赠送的方式达成宣传目的，除了地方网站、媒体等，与当地中高收入人群较多聚集的高端健身会馆、休闲餐厅等达成推广合作更是必要且有效，这一般是不需要花什么钱而可以做到的，有针对性的做推广，才可以事半功倍。要是哪个要上街派传单亦或是去CCTV做广告，那绝对是脑子进水了。
      常见些马术俱乐部的销售、接待人员闭着眼睛就叨叨“会骑马的不一定是贵族，而贵族一定会骑马”，首先，中国有贵族吗？中国王朝的更替更多的是一群快饿死的造反者把另一群爷爷辈造反成功就世代住豪宅吃大餐的家伙砍了，自己去住豪宅吃大餐。路易14的年代，巴黎的王宫是被垃圾和粪便包围的，贵族小姐还是随地大小便呢，这才成就了凡尔赛宫和法国香水。老外的贵族，也多是靠杀人越货抢地盘得来的赏赐。张果老骑的毛驴，怎么没人说“会骑驴的不一定是神仙，而神仙一定会骑驴”呢？马术，带给我们的是健康，是快乐，是别样运动没有的体验和收获，这是最根本最实质的。
　　侃侃汗血，一定会有很多人要拍死我了哈，“汗血宝马”，更多的是中国人的一个美丽的传说！2000多年的事物变迁，哪个能说清楚自己的家族史就很牛了。中华民族，也是一个大而广且更多的是依据一个大一统强有力的文化而形成的。靠古籍里面的那么几句话，就去把2000多年前的“神马”指定为现在的什么马品种，这不是违反历史的变化规律的吗？当然，哪位一定要见到汉王朝的“汗血宝马”，那真的要见到司马迁和汉武才行了。本人看的书不多，看过的外文介绍世界马品种的就两本，汗血这么厉害，怎么没有在上面呢？只找到2种有联系的马，一种叫阿哈-塔克，另一种叫阿哈-捷金。土库曼斯坦是主推的“汗血”马的所在国，阿哈-塔克马核心马群3000多匹，和我国的熊猫数量有得一比，可没见谁家能自己闹下熊猫来养的，目前从那到中国的只有江和胡受赠的2匹。我只记得前苏联时代，有阿哈-捷金马获得过奥运奖牌，而且好象是仅此一次，其他的，“汗血”马获得世界马术大赛的奖项的资料，本人孤陋寡闻，还没看到有别的记录。“汗血宝马”，更多的是中华民族精气神骨的追求和体现！为嘛马展、马博一年比一年规模大，傻子都知道，中国人有钱了，来挣中国人的钱，老外不都说中国人现在钱多人傻嘛？不趁你傻的时候多咬几口肉，那才是傻子呢。
　　对世界马品种繁育最大贡献的是西班牙马、阿拉伯马、柏布马，现代西方优良运动马都有他们的血脉。
　　关于投资者，必须对马术俱乐部的行业现状有清醒理智的认识，对投资马术俱乐部的目的有坚定的立场，对马匹的基本知识有深入了解，清楚当地的消费水平和消费习惯，中国能讲故事的人很多很多，马圈更是鱼龙混杂，忽悠死人不带偿命。
　　书中自有颜如玉 ，书中自有黄金屋。多读马书，多上马网，多看马术杂志，一定是有收获的。
　　　　　　　　　　　　欢迎诸位拍砖～～～

h4v6sY

崔永元之《实话实说》，给人感觉是耿直与痛快。
别的偶不敢说了，怕被砸。。。。。。哈哈哈哈。

h4v6sY

顶楼主，楼主厚道

h4v6sY

写得好，绝非闲谈胡侃，看得出来，楼主真是费心思了。

h4v6sY

写的真不错

h4v6sY

写得好，说出了实际情况。也对一些小马场的发展指出方向

h4v6sY

写出了心得体会，对于马友和投资俱乐部的人有价值！

以下是我给一些俱乐部提供咨询的一些看法，仅供参考：

马术曾经在中国几度繁荣和衰落。目前，随着人民生活水平的提高和对于健康生活方式的追求，马术成为一项朝阳产业，伴随户外体育休闲产业、旅游产业、房地产行业、宠物产业、博彩行业和会所俱乐部产业的发展，快速进入人们的日常娱乐消费形态中。

技术瓶颈

由于马术是奥运会项目，也是唯一的有动物参加的奥运竞赛项目，是唯一男女同场竞技的竞赛项目，同时又细分了场地障碍、盛装舞步、三项赛、 马车、耐力赛、马背体操、牧人竞技、伤残人马术、绕桶等平行于马术项目的还有速度赛马、马球、马篮球、骑射和各国的传统民族马术等几十个单项赛事，并定向培育出了200多个种类的专业运动马。所以骑手与马匹训练和竞赛规则的标准复杂多样，技术门槛高，每个单项的技术与游戏规则，往往就与其他的单项存在重大差异。另外，运动马匹的调教、训练、饲喂、兽医、钉蹄、运输、舍饲，人马安全和技术装备等，无不对马术的技术管理提出很高要求。

文化瓶颈

马术是现代的贵族运动，同时又有丰富的历史文化积淀，艺术与技术的复杂结合，远远超过游艇、高尔夫等项目。英式贵族、美国西部牛仔、西班牙宫廷、军事马术、中国的蒙古式、哈萨克等各流派马术文化风格与审美观念在服饰、鞍具、训练技法、建筑园林格局等方面，各自成文化体系。处理不当，往往就张冠李戴，贻笑大方。很多问题都在各地的马场发生过，比如在英式马场里，配备美国西部鞍和牛仔帽，搞绕桶赛；把贵族马球赛和盛装舞步与蒙古马背特技劈刺安排在一起；在草原牧区的蒙古包前，骑着蒙古马和蒙古鞍，传授着英式马术控缰方法...

数万年以来，马术一直在伴随人类的发展与进化，是体育与文化的最古老的结合。中国中西部的广阔地区，如内蒙、新疆、西藏、甘肃等地，还有欧洲、美洲、澳洲等地区，马术已经内化为一种文化，歌曲、舞蹈、历史、文学、美酒、烤肉、建筑雕塑、节日、狂欢，无不充斥着马的身影，马术运动提升文化品位和现代贵族气质，是需要很好地把握这些历史文化内核的。

现代马术和马产业的认识与观念，在国内的发展极为不平衡，传统与现代的冲突，民族与西方的冲突，平民化与贵族化的冲突，文化与竞技体育的冲突，场地马术与骑马旅游的冲突，使得投资人出现了若干文化技术取向。中国特色：很多投资人会认为马术运动就类似于“马戏团”或者公园度假村里“跑大圈”、拍照，以为开马场找几个会骑马的蒙古族人、新疆人或者退役骑兵就解决了，以为盖马房类似于盖猪圈与牛棚...；洋范特色：有不少见识过欧美现代马术的投资人，又会觉得需要全盘西化，斥巨资买洋马，穿洋服，洋教练，打马球，玩舞步，秀洋范儿...但文化上南橘北枳，曲高和寡，经营上难以维系；金牌特色：受中国特色的金牌经济的影响，为了奖牌而马术，为了竞技而马术，为了荣誉而马术...

运营瓶颈

目前，由于中国马术产业的一度衰落和断代，新投资的马术项目存在着很大的盲目性。重点反映在这样几个方面：

盈利模式的盲目：马场投资，对盈利模式和核心竞争力考虑不足，冲动型投资比较常见。很多项目没有引入行业专家进行项目的前期可行性研究，投资往往是根据投资者个人DIY的马术爱好或马术情结，或者是当地政府或投资商的某种宣传需要，而不是根据市场需求；投资往往是根据个人的主观设想，而不是根据对国内市场与当地消费形态和消费习惯的调研；投资往往是针对速度赛马或泛马场马术（或场地障碍），而缺乏单项特色、地域特色和竞争优势，在众多竞争中难以保持其竞争优势。所以，在马场选址、核心马术项目的选择、人群的定位等方面，投资人过于主观，在项目一开始便埋下了经营失败的种子。

技术水平和专业标准的缺失：不少马场建设和管理水平，以及运动马匹的采购，取决于总教练或马房经理的水平与偏好。而目前国家行业标准还没有完备和推广，导致投资人无所适从，盲目跟随落后的技术与观念，在马场建设方面缺乏细节，经验主义成分多，缺乏全面性、系统性和前瞻性，缺失标准，缺失专业的质量监理。例如全国现有俱乐部中有 90%俱乐部的比赛训练场地设施地面不符合专业要求，对马匹易造成伤害，有60%的俱乐部的马厩不符合专业要求。

采购和建设，缺乏招标环节：投资建设与采购，投资人那往往被身边的行业人士所引导，直接指定了设计建设单位和采购对象，而没有采用招标方式，没有充分利用马术专业媒体丰富的资讯进行比稿和竞价。信息闭塞，必然导致采购与建设缺乏良好的性价比。

马场营销推广手段落后：不少行业专家和顾问，都是侧重于技术，如马匹繁育、马术竞赛等，对于马术企业的经营实战经验缺乏，对于马术消费者行为分析和市场运营的一手资料缺乏。所以不少投资人和投资顾问，乐于思考马场建设的细节，却不敢面对经营收入的细节；重视硬件设施，忽视服务和软件环境；投资花钱踊跃，而推广销售乏力；另外，守株待兔的经营，使不少马场陷入恶性循环。马术潜在人群在哪里？如何低成本地到达他们？如何有效地影响他们进行消费？这是需要重视的专业问题。

写得好，说出了实际情况。也对一些小马场的发展指出方向

h4v6sY

[quote]写出了心得体会，对于马友和投资俱乐部的人有价值！
    乌哥！我的偶像啊～～～
     也感谢各位朋友的抬举，马业的振兴，马术的推广，从小的做起，少点浮夸，少点冲动，多些理智，多些实在，做实了，做硬了，都能做到盈利发展，发展起来更多的骑马人，让我们的生活更美好~~~

h4v6sY

夏天朋友马场开业，我两匹马放在他那，上周就送回来了。其它马不知该咋办了，掏钱的不来，来的都不掏钱。

h4v6sY

你看我说什么来着！这篇文章不给精华我就去马网总部找老乌去！
顶起来！！

h4v6sY

乌扎拉先生所发表之观点，已经囊括了国内马场之现状及所存在的问题，更对全国绝大多数已经或将要办马场的同仁们指引了明确的发展方向！不愧是老大，明显站得比楼主及我等要高许多嘛！站得高看得就更远、更清楚了，哈哈，学习了。。。。。。

夏天朋友马场开业，我两匹马放在他那，上周就送回来了。其它马不知该咋办了，掏钱的不来，来的都不掏钱。 ...
马疯99 发表于 2011-11-11 20:03

    非常希望你能分享那个马场的一些基本情况，比如所处城市、所在位置、马场建设、马场服务等，看看能分析出些什么对以后小型俱乐部发展更有帮助的东西，谢谢！

感触颇多啊 ······谢谢

我来吹两句吧····
我的马场今年6月下旬开始建设··至今没有建好··为什么呢？因为·我用挣来的钱盖马场！
我的马场出了有上述的设施外，主要钱都用来盖会所和修建高品质的客房，马桶清一色的意大利品牌。会所地板用的红松，绝对北美范。有钱人消费图的是面子爱的是脸。没这些硬件有钱人当然不来。有消费能力的人并不在乎你的马咋样，而更在乎你的马桶咋样！其次有了足够的硬件和休闲场地，有钱人肯定买马而且买好马！
试问，一个厕所不咋样马场怎么能留住有钱人呢？
      在说经营。有钱人不是自己是老板就是自己是金领。想挣马友的钱是不靠谱的。因为真爱马的有钱人并不多。所以我的马场现在卖的是承诺，承诺我这里装修会达到一个什么水平，你按进度交钱，所以··我卖卡卖的不错！必须承认，这里很多hi有钱人，真正的马友几乎没有。
      我把我的经验分享给大家没别的意思··只想告诉大家一句实话，开马场，你得了解有钱人的需求。当有钱人大量进入你马场后，你才有更好的马·更好的教练。在这个条件为基础上，为马友服务才是一句实话！一件真事！
      最后，我告诉大家，我现在马场那个没多少马。但是15间对外的马厩基本被有钱人定空了。
·····因为买马，很占用你马场的建设资金，并且在马场没开业之前很花你的钱！！

学了很多，非常非常感谢分享

这组帖子真的棒！希望认识辛巴徳兄弟。

肺腑之言，亲身体会，句句在理，真好。